“以為是游泳健身，沒想到是銀行傳單。”

9月19日，家住北京市朝陽(yáng)區(qū)的陳女士對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，在去往地鐵一號(hào)線的路上，有個(gè)人走到她身邊小心翼翼塞給她一張傳單，她剛要拒絕，對(duì)方又小聲說了句，“存款、理財(cái)了解一下。”

曾經(jīng)被視為“躺著掙錢”的銀行業(yè)，如今正面臨營(yíng)業(yè)收入及凈利潤(rùn)整體“收縮”的煩惱。上半年數(shù)據(jù)顯示，多家銀行代銷業(yè)務(wù)承壓手續(xù)費(fèi)傭金收入下滑，中收回落拖累業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

近期，在記者調(diào)查中，多名國(guó)有大行及股份制銀行工作人員透露，銀行加大了理財(cái)外拓宣傳力度，要求網(wǎng)點(diǎn)所有員工商圈駐點(diǎn)、社區(qū)發(fā)放傳單等方式宣傳理財(cái)及存款產(chǎn)品。

部分銀行加大外拓力度

今年以來，受“報(bào)行合一”、減費(fèi)讓利、資本市場(chǎng)低迷等因素影響，上半年多家銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入出現(xiàn)較大幅度下降。

但整體而言，在息差持續(xù)承壓的背景下，作為一項(xiàng)低風(fēng)險(xiǎn)、低成本的中間業(yè)務(wù)，代銷業(yè)務(wù)仍然是銀行發(fā)展的重點(diǎn)，對(duì)此部分銀行提出了“全員皆兵”“線上線下”多渠道等營(yíng)銷策略，并加大了員工外拓走訪力度。

9月19日，《華夏時(shí)報(bào)》記者到陳女士所說地點(diǎn)探訪，幾名城商行員工正在此發(fā)放宣傳單，其中介紹了該行多款理財(cái)及存款產(chǎn)品，例如一款季開理財(cái)產(chǎn)品，起投金額1萬元，成立以來年化3.2%;另一款一年定開產(chǎn)品，起投金額100元，成立以來年化3.79%。

與此同時(shí)，該城商行一名工作人員對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者介紹，在9月30日之前，該行新客戶首存500元及以上投資類金融資產(chǎn)，可獲得38.88元微信立減金。此外，銀行卡綁定微信、激活電子醫(yī)?？☉{證，可獲23.88元微信立減金。

在記者調(diào)查中獲悉，除了城商行外，多家國(guó)有大行、股份制銀行也加大了“外出拓展”的宣傳力度。

實(shí)際上，銀行在諸多方面已經(jīng)開展了多年常態(tài)化外拓營(yíng)銷活動(dòng)，例如信用卡業(yè)務(wù)，而今年以來，該類營(yíng)銷方式擴(kuò)展至了理財(cái)與存款中。

一名股份制銀行工作人員向《華夏時(shí)報(bào)》記者說道，“所有人都要外拓，包括行長(zhǎng)。”

上述股份制銀行工作人員介紹，支行全員參與外出宣傳，每天兩小時(shí)，包括行長(zhǎng)、廳堂、對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)私客戶經(jīng)理等，主要宣傳在售理財(cái)、存款產(chǎn)品。

“在路邊發(fā)傳單、擺攤。”該工作人員表示，需要每日拍照反饋當(dāng)天外拓成果，包括外拓引入新開卡客戶數(shù)量、添加客戶微信數(shù)量等。

此外，一名國(guó)有大行合肥一支行銀行工作人員也對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示：“我們支行不讓客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)辦公，全部下鄉(xiāng)拓展客戶，開完早會(huì)就讓外出。”

盤古智庫(kù)高級(jí)研究員江瀚對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，通過在商圈駐點(diǎn)、社區(qū)發(fā)放傳單等方式，銀行能夠?qū)⒗碡?cái)產(chǎn)品的信息傳遞給潛在客戶，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和興趣，進(jìn)而促進(jìn)銷售。同時(shí)，這種貼近客戶的宣傳方式也有助于建立更加緊密和穩(wěn)固的客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。

另有消息稱，已有銀行提出了“全力備戰(zhàn)2025年開門紅”的口號(hào)，開展多維度的宣傳工作，做大理財(cái)規(guī)模。

星圖金融研究院副院長(zhǎng)薛洪言對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者分析稱，近期看，8月中旬以來，市場(chǎng)利率出現(xiàn)一波快速下行，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益有較好表現(xiàn)，相比之下，A股表現(xiàn)較差，理財(cái)產(chǎn)品的穩(wěn)健屬性凸顯，為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造了較好窗口。疊加季末沖量影響，大概率是近期銀行紛紛加大理財(cái)營(yíng)銷的原因。

銀行推進(jìn)中收業(yè)務(wù)調(diào)整

從2024年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告來看，不少上市銀行非息收入呈下降趨勢(shì)，中間業(yè)務(wù)普遍承壓。其中，受公募基金等產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)波動(dòng)影響，部分銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比降幅較大。

在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，建設(shè)銀行首席財(cái)務(wù)官生柳榮表示：“主要是代理類的業(yè)務(wù)影響，保險(xiǎn)、基金、托管等這些中間業(yè)務(wù)的收入有所下降。這是去年下半年減費(fèi)讓利政策后續(xù)的影響，實(shí)際上整個(gè)銀行業(yè)也面臨著共同的問題。”

目前來看，受到“報(bào)行合一”影響，去年拉升銀行中收的保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)，今年也顯得增長(zhǎng)動(dòng)力不足。

2023年8月開啟的“報(bào)行合一”提出，通過銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品在備案時(shí)需明確費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)與傭金上限，支付時(shí)要求實(shí)際費(fèi)用與備案材料一致。

今年7月，金融監(jiān)督管理總局披露，從“報(bào)行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。對(duì)于銀行業(yè)而言，這意味著代理保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售收入下降。

以招商銀行為例，該行上半年手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入383.28億元，同比下降18.61%。其中，代理保險(xiǎn)收入同比下降57%，主要是保險(xiǎn)降費(fèi)效應(yīng)延續(xù);代理基金收入同比下降25%，主要是受基金降費(fèi)和權(quán)益類基金保有規(guī)模及銷量下降影響;銀行卡手續(xù)費(fèi)收入同比下降14.10%，主要是信用卡線下交易手續(xù)費(fèi)下降。

一名股份行客戶經(jīng)理對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，今年一季度開始，保險(xiǎn)降費(fèi)政策進(jìn)一步落地，對(duì)代理手續(xù)費(fèi)影響很大，但目前資本市場(chǎng)疲弱時(shí)，基金銷售難度也在增加，保險(xiǎn)代銷仍然是銀行的重點(diǎn)工作。

相比而言，今年理財(cái)規(guī)模有所回升，再度成為存款搬家的主要去向。中金公司研究員韋璐璐曾提出，取消手工補(bǔ)息及下架智能通知存款，有可能進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)存款向非銀存款的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化比例可能會(huì)在三成左右。

薛洪言對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，受資本市場(chǎng)波動(dòng)、資管降費(fèi)以及代理保險(xiǎn)報(bào)行合一影響，銀行業(yè)代銷基金、代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入均出現(xiàn)大幅下滑，相比之下，受益于利率下行，債市迎來牛市，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益表現(xiàn)較好，在降息環(huán)境下受到投資者青睞，銀行理財(cái)也在一定程度上成為銀行業(yè)今年大財(cái)富管理業(yè)務(wù)的“勝負(fù)手”。

但同時(shí)，理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更加白熱化，“理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi)、銷售手續(xù)費(fèi)打折優(yōu)惠”等消息頻出，部分銀行理財(cái)子公司加大拓展下沉市場(chǎng)，將產(chǎn)品覆蓋至城商行、農(nóng)商行、民營(yíng)銀行等渠道。

信銀理財(cái)副總裁賀晉提到，銀行理財(cái)完全牌照化以后，這一市場(chǎng)未來可能就是30多家理財(cái)子公司在拼殺，各家機(jī)構(gòu)要做好行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。

目前，多家銀行正在積極推進(jìn)中收業(yè)務(wù)的調(diào)整。招商銀行副行長(zhǎng)彭家文在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)，關(guān)鍵是要抓客群，通過客群的擴(kuò)面帶來收入的增長(zhǎng)，是一個(gè)非常重要的源頭性因素，同時(shí)也要重點(diǎn)抓存量客戶經(jīng)營(yíng)。

彭家文表示：“如何加強(qiáng)存量客戶的經(jīng)營(yíng)，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值來帶動(dòng)手續(xù)費(fèi)收入的增長(zhǎng)，這也是招行接下來要做的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。”

此外，中國(guó)銀行研究院博士后杜陽(yáng)曾對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，銀行發(fā)力代銷業(yè)務(wù)，要健全代銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理制度，強(qiáng)化勤勉盡責(zé)義務(wù)。銀行要對(duì)代銷產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)的信用狀況、經(jīng)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)投資能力、風(fēng)險(xiǎn)處置能力等開展盡職調(diào)查等。